據(jù)調(diào)查，70%的消費(fèi)者其購(gòu)買決策是在進(jìn)店鋪后作出的，也就是說取決于銷售現(xiàn)場(chǎng)的各種偶然因素。因此，要想增加顧客的購(gòu)買量，關(guān)鍵是要掌握顧客的購(gòu)買心理，洞察和滿足顧客的潛在需求。

以下是幾條增加顧客購(gòu)買量的有效途徑：

1、關(guān)聯(lián)陳列

將不同種類但是有互補(bǔ)作用的商品陳列在一起，運(yùn)用商品之間的互補(bǔ)性，使顧客在購(gòu)買A商品的同時(shí)順便也會(huì)購(gòu)買旁邊的B或C商品。

2、組合包裝

將同類商品或相近的商品先包裝成一個(gè)個(gè)小單位，再把多個(gè)小包裝單位組合成一個(gè)大包裝單位。

這樣可以増強(qiáng)商品的貨架沖擊力，便于顧客成件購(gòu)買，有利于擴(kuò)大商品銷售。例如根據(jù)不同的節(jié)日、不同的人群，組合不同的禮品包裝，再通過堆頭陳到以吸引顧客購(gòu)買。

3、“大客戶”關(guān)系維護(hù)

對(duì)于那些購(gòu)買量大、消費(fèi)頻次高，對(duì)店鋪的整體利潤(rùn)貢獻(xiàn)較大的大客戶，要提供個(gè)性化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，這對(duì)提升客單價(jià)有相當(dāng)大的幫助。

4、會(huì)員制管理

會(huì)員制管理目前有幾種形式：

一是現(xiàn)金折扣和積分送禮型，

二是無折扣有積分送禮型，

三是有折扣無積分型。

其中方案一對(duì)顧客的吸引力最大。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)、持會(huì)員卡的消費(fèi)者客單價(jià)要高于平均客單價(jià)的50%以上。

5、POP的運(yùn)用

簡(jiǎn)潔醒目、一目了然、視覺沖擊力強(qiáng)的POP能有效向顧客傳遞店鋪的促銷信息，如特價(jià)、買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、服務(wù)信息等。調(diào)查表明，POP信息發(fā)布較好能提升15%以上的銷售。

6、延長(zhǎng)客動(dòng)線

讓顧客在店鋪內(nèi)停留時(shí)間延長(zhǎng)，就會(huì)增加購(gòu)物機(jī)會(huì)�？蛣�(dòng)線設(shè)計(jì)原則就是盡可能讓每位顧客都能到達(dá)店鋪的重點(diǎn)區(qū)城。例如把促銷活動(dòng)的領(lǐng)獎(jiǎng)處設(shè)到店鋪?zhàn)罾锩娴乃澜翘帯?/P>

7、增加門口“搖搖車”

“搖搖車”外形卡通，且能發(fā)出各種悅耳的音樂、兒歌聲，很受孩子們的喜愛。是不少家長(zhǎng)休閑時(shí)刻帶孩子的不二選擇，雖然每搖一次，只有幾元錢，但不僅給嬰童店增添了購(gòu)物氣氛，而且加大了顧客與門店活動(dòng)和店內(nèi)商品接觸的機(jī)會(huì)。

8、附加銷售（連帶銷售或追加銷售 ）

在顧客確認(rèn)購(gòu)買第一件商品后，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)根據(jù)對(duì)顧客潛在需求的準(zhǔn)確判斷，抓住時(shí)機(jī)，巧妙地利用各種建議，向顧客進(jìn)行二次銷售，以提高客單價(jià)。

生意不好，需要反思的幾個(gè)地方：

1、天氣再惡劣--只要街上有人就一定有需求，我們的店鋪和貨品能否迎合客人的需求？你在店鋪門口和櫥窗前仔細(xì)的觀察了嗎？有調(diào)整方案嗎？

2、進(jìn)店率低，與競(jìng)品差距大--給自己二十分鐘，走出店鋪，進(jìn)入競(jìng)品，看看客人在買什么？再看看逛街的客人都用什么？最后回到自己店鋪門口，看看我們的主打貨品是否是客人需求的？如果不是，就要立即調(diào)整。如果是，客人就一定會(huì)進(jìn)店。

3、進(jìn)店率低，成交率低，購(gòu)買力差--這三點(diǎn)就要問自己每天用了幾分之幾的時(shí)間來教導(dǎo)員工技能？還是你也一樣和員工站成一排一起等生意？甚至聊天？

4、對(duì)比同期跌幅大--我們是否仔細(xì)分析了去年的報(bào)表，TOP30賣的是什么我們知道嗎？今年有沒有這些貨品？如果有，這些貨陳列的位置是否是店鋪的黃金區(qū)域，庫存夠嗎？如果沒有，找到替代款式了嗎？

5、調(diào)整之后生意與理想差距還是未達(dá)理想--想資源，想額外生意。VIP拓展，店鋪的VIP維護(hù)，活動(dòng)通知，新款咨詢通知，短信、電話邀約、這些你都做了嗎？難道這不是額外的突破嗎？特賣貨品吸引，做為最后附加，這不是額外的生意嗎？

6、做到以上五點(diǎn)生意就會(huì)好了嗎--答案是會(huì)的，只是我們要更好。所以細(xì)節(jié)也很重要，如目標(biāo)拆分、人員班次、忙時(shí)部署、閑時(shí)安排、貨品管理、倉(cāng)庫管理、時(shí)段目標(biāo)追蹤等等等等。。。這些大家都會(huì)，但是只有用上了，才是真的會(huì)。

7、以上方法都用 了，生意還是不好--怎么可能？都用了，生意不會(huì)不好，只是除了要依葫蘆畫瓢，更要看用心多少？多用多少心，多用多少腦，生意就會(huì)翻倍的回報(bào)你！

8、計(jì)劃很重要，執(zhí)行更重要，做再漂亮的計(jì)劃，不去執(zhí)行，等于零。